禮贈品促銷操作八要點
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2011/08/18 11:59 | by henry ]
2011/08/18 11:59 | by henry ]
（一）、先聲奪人：廣告信息準確發布;在施行禮贈品促銷之前，廣告宣傳的工作便是頭等大事了，如果把禮贈品促銷活動比作是一場戰爭的話，那麼，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊。
廣告宣傳的策劃必須符合本次禮贈品促銷的目標消費群體的地域、人口分佈、購買習慣、購買地點、興趣偏好等元素的特徵。
（二）引人入勝：突出禮贈品的獨特賣點;送贈品的目的是什麼？當然是要通過禮贈品吸引消費者購買企業的產品。因此，這裡就給我們提出了一個問題，你拿什麼來吸引顧客呢？難道你送鑰匙扣就說送鑰匙扣，送顧客使用產品的小冊子就叫小冊子一本嗎？毫無疑問，肯定是不行的。所以我們必須要給你的贈品取一個響亮得“大號”叫起來既要響亮還要朗朗上口，最重要的就是還得與產品得獨特賣點掛鉤。
＊＊在策劃海飛＊洗髮水贈品時，對於要送出的贈品中的一本薄荷海飛＊洗髮指導手冊時，就為其命名為“清涼海飛＊至酷洗髮“秘笈”” ；而在向小店店主贈送售賣手冊時，又命名為“小店百事通”使小店店主覺得拿到這一本手冊，售賣寶＊產品就簡單快速多了。我們也時常在麥當勞、肯德基的贈品廣告中看到，他們往往把幾個世界杯球星的塑料小人像稱為“超酷球星派對”等。要想給你的贈品取個好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標消費群體喜歡什麼？對什麼敏感，最近有那些熱點使他們關注或興奮，然後將這些元素與售賣產品本身的核心利益相結合。
（三）理性為先：凸顯促銷禮贈品價值，我們知道，在通過禮贈品吸引消費者前來光顧促銷和到賣場購買的策劃中，商品本身為消費者提供的利益已經不再是唯一的誘惑點了。在賣場的“廣闊天地”裡，同規格、同功效品質相近的同類產品擠在一起時，消費者有很大的選擇空間。在這時，突顯你的禮贈品價值就顯得非常有必要了。某商場在一次贈卡促銷的宣傳中這樣說到，不要小看了這張優惠卡，當你開始使用他後，第一周它會為你支付從市內任何地方到本商場的的士費，第二週它就會為你節省購買50元商品的現金……！
（四）、情感助陣：適當炒作禮贈品價值;也許你會說，假設我們的贈品比較廉價或者普通怎麼辦？其實我們在前面已經提到過，在消費品促銷活動中，贈品的價值一般都不會太大，那就看你如何炒作宣傳了。譬如。寶＊公司某產品在促銷時，促銷的贈品只有兩樣東西，一個是價格不貴的相架，另一個是一把正反兩面印有夏季如何有效防止紫外線照射保護皮膚的護理小方法的太陽型紙扇。在宣傳時把小紙扇放在主要的位置宣傳“只要購買其中的任何一款產品，你就將獲贈繽紛夏日防止紫外線護理秘籍太陽扇一把，保護您嬌嫩的皮膚！我們還將給你意外的驚喜，同時你還能獲得溫馨無限的“濃情相架”一個，它可以隨意折疊隨身攜帶，使您隨時捕獲精彩時刻。;炒作價值和誇大價值不同。誇大價值是直白的告訴你這件贈品價值多少錢，過分的誇大令人難以信任。而適當的炒作贈品價值則需要從贈品的使用利益與情感利益等方面進行炒作。
（五）、強化概念：禮贈品是附加值的體現;在進行贈品促銷時，一些企業往往把概念顛倒了過來，或者說概念沒有完全弄清楚。他們在宣傳口徑上常常這樣說到：只要您購買了多少價值的產品你就能獲得什麼樣的贈品。這樣往往給到消費者一種他支付的價值裡麵包括了贈品價值的概念。假設我們換一種口徑來宣傳呢？“我們這次促銷的價格在同類產品裡是很優惠的了，您今天購買產品能夠會得到實實在在的優惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費贈送××”。
你說，哪種口徑最能打動消費者呢？不言可知，肯定是後者了。因為他強調了“免費”這兩個字，在感覺上，把前面口徑裡的“買了才能送”變成了後者的“不但買得實惠，而且還有贈品送”我們可以看到前後二者得本來意思是差不多，但是效果卻是天壤之別。
（六）、借力打力：依靠外部現身說法;在禮贈品促銷活動中，僅僅依靠企業的促銷執行人員自說自話的宣傳我們的贈品如何如何好，如何有價值還是不夠的。在這時一些企業往往會採用利用產品代言人或者臨時聘請的明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進行宣傳。
事實證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來看，這樣的成本要比一般性的宣傳要多，但是其所產生影響也是很大的，特別適用於多區域的大規模贈品促銷活動。而且通過這種方法宣傳的贈品便可能具有較長時間的生命週期。不至於產生一次性製作的贈品做完一次活動後就沒用了的現象。因為意見“領袖”的號召力可以使得消費者萌生還想獲取的念頭。
（七）、集中擺放：注重贈品陳列和展示;
對於禮贈品與產品關聯性的強調，除了通過現場的節目、遊戲等方式操作之外，禮贈品展示也是行之有效的方法。譬如當我們準備向人們贈送一種用於盛裝家庭日化用品陳列架時，我們就把我們所售賣的系列日化產品按照牙膏、牙刷、洗髮水、香皂和沐浴露的順序有序的陳列其上，（用我們的其他小贈品美化它）並且把這些陳列好的樣品擺放獲懸掛在醒目的位置。
（八）、欲擒故縱：設置懸念造成緊張感
在依靠禮贈品促銷的活動中這種手法也是經常被使用的。譬如企業會在廣告中告知消費者“本活動自今日起截至××月××日為止，贈品數量有限，時間有限。”以此達到催促消費者實施購買的目的。所以，在經過對贈品和活動本身的宣傳後，在贈品對目標消費群體具有了一定吸引力後，採用限量贈送的方法時，（特指在促銷現場），我們盡量不要讓消費者看到贈品過多堆積的場面，在兌換台和舞台上適宜僅擺放少量的贈品。舞台旁邊或者兌換台角落等地方適當的擺放一些盛裝贈品得空箱子；對於一些消費者非常喜歡的贈品則擺放更少。
禮贈品優點VS缺點
優點：
1.在競爭激烈的市場環境下，同樣的服務項目，企業通過附送禮贈品，增加了產品附加價值，能與競爭對手形成差異化。
2.好的禮贈品足以抵御其他各類促銷手段，即使你的競爭對手正在進行大規模的促銷活動，但此時顧客對你的產品會更加青睞。
3.禮贈品促銷能夠鼓勵顧客重複消費或增加消費量。
4.贈品促銷能促使顧客接受新產品。
一旦顧客覺得贈送的新產品適合自己，就會產生長期購買的慾望，對那些購買量較少的產品來說，禮贈品促銷就顯得格外有效。
5.禮贈品促銷有助於提高商店的形象。
顧客在店內消費，能獲得自己滿意的贈品，就有物超所值的感覺，由此會產生對商店的好感。
缺點：
1.不少贈品促銷活動失敗的主要原因在於贈品質量太差或檔次太低，對促銷極具殺傷力。
當贈品品質欠佳、吸引力不夠時，反而會使本欲消費該產品的顧客打退堂鼓，尤其是顧客對以前同類贈品有不良印象時，必然會導致銷售量下降。
2.即使企業推出的贈品再好，但如果沒有強有力的宣傳，也不可能激起消費者渴望擁有的衝動。
如何掌握禮贈品促銷的分寸
1.成本費用的預算。
選擇禮贈品除了應考慮其吸引力，還需顧及其成本，何況舉辦促銷活動還有許多贈品費用之外的無形成本。
另外，贈品的數量計劃不當，也容易造成浪費。
2.禮贈品展示的配合。
在促銷現場，禮贈品需要較好地進行陳列，這樣做有兩個目的：一是為了吸引顧客的注意，二是烘托促銷現場的氣氛。
最好在贈品周圍裝點一下，並標註“贈品”字樣，這樣更能引起顧客對贈品的渴望。
3.廣告宣傳的配合。
POP是一種較好的宣傳形式，如海報、吊旗、宣傳單等，事先都需要專門設計和製作，並安排好張貼。
理論上，POP是比較有效的禮贈品活動宣傳媒介，可是由於成本不低，令不少商家望而卻步。所以，如能充分利用禮贈品的裝點展示，那就經濟多了。
4.活動時間的選定。禮贈品活動籌備期較長，要籌劃一個好的贈品活動，從方案的誕生、贈品的選購、到最後與顧客見面，這一連串的過程比較費時，一般需要一周時間。活動剛推出時，消費者會因為新鮮而感興趣，隨著時間的推移，想得到贈品的顧客都已經消費過了，活動效果也會隨之減退。因此，贈品活動不宜過長，一般以3到7天為宜。
禮贈品促銷策略
1.巧用熱點 “利用熱點”是個較特殊的促銷策略，在現實社會中經常會有一些事物成為媒體宣傳的中心，成為人們在日常生活中最為關注的話題，精明的商人往往會利用這些“熱點”來提高自己品牌的知名度或提升銷售量。
可口可樂公司曾利用籃球明星姚明在全世界的影響，不僅將姚明的圖片印在包裝上，購買可口可樂還有機會獲贈由姚明親筆簽名的球衣，這次促銷活動在年輕人中獲得了巨大的成功。
2.利用節日，隨著改革開放，傳統節日和西方節日都成了商家做促銷的重頭戲。
“節日贈品促銷”指商家在特定節日里為進店消費的顧客贈予禮品。“節日贈品”是禮贈品策略中一種非常好的形式，因為在平時裡給顧客饋贈禮品，會讓顧客感到推銷之嫌，節日送贈品則名正言順，顧客比較容易接受也更願意參與。
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